Historie Amway
 Počátky přímého prodeje |
|
Historie Amway reprezentuje současnou kapitolu v dlouhé historii přímého prodeje, která začala během americké kolonizace, v době, kdy neorganizovaní podomní prodejci z řad Yankee prodávali nářadí a další výrobky dům od domu. V 19. století objem přímého prodeje výrazně poklesl se zavedením masového prodeje jako byly obchodní domy a poštovní objednávky. Koncem 19. a počátkem 20. století přišli však někteří výrobci na to, že přímý prodej má oproti prodeji ve velkých obchodních centrech řadu výhod. Tito výrobci dávali přednost osobnímu styku se zákazníkem a začali své zboží prodávat výhradně přes své prodejce, kteří zákazníkům zboží předváděli osobně. Ve 20. letech minulého století se již tímto způsobem prodávaly nejrůznější domácí potřeby. Vládní opatření v oblasti vztahů zaměstnavatel-zaměstnanec vedla potom k vytvoření statutu "independent contractor". Od té doby nebyli již prodejci zaměstnanci firmy, jejíž zboží distribuovali, ale stali se nezávislými vlastníky podnikání, kteří nakupovali zboží za účelem jeho dalšího prodeje. |
| 40. - 50. léta |
|
Historie společnosti Amway je historií přátelství dvou lidí - Riche DeVose (nar. 1926) a Jaye Van Andela (1924-2004). Traduje se, že jejich přátelství začalo tím, že Jay dostal od otce auto a Rich mu nabídl, že pokud ho bude vozit do školy, bude mu platit část peněz za benzín. Od té doby se stali nerozlučnými přáteli a jejich přátelství přetrvalo po celý život. Jak Rich DeVos jednou poznamenal, bylo to proto, že nikdy nepoužili slov "Já jsem ti to říkal!". Rich DeVos i Jay Van Andel byli vždy svými rodiči vedeni k tomu, aby si založili vlastní podnik a pracovali sami pro sebe. To byla jedna z hlavních příčin, že se již v mládí společně pustili do několika vlastních projektů. Po skončení 2. světové války začali provozovat restauraci a dokonce si založili i vlastní leteckou školu. Paradoxní bylo, že ani jeden z nich neuměl létat. Přesto, nebo spíše právě proto, se stali největší leteckou společností v oblasti, protože zatímco majitelé ostatních leteckých škol trávili čas létáním a hledáním klientů, Rich a Jay se mohli soustředit pouze na to druhé, zatímco na létání zaměstnávali piloty. V roce 1949 přišla - jak se později ukázalo - jejich největší životní příležitost. Neal Maaskant, vzdálený příbuzný Jaye Van Andela, tehdy nabídl Richovi a Jayovi možnost podnikat s firmou Nutrilite. Firma Nutrilite, do roku 1939 známá jako California Vitamins, působila tehdy na trhu již 15 let a jako historicky první použila pro prodej svých produktů víceúrovňový marketing.
Exkluzivním distributorem produktů firmy Nutrilite byla tehdy společnost Mytinger & Casselberry založená Lee Mytingerem a Dr. Williamem Casselberrym. Ti "oprášili" a pozměnili odměňovací systém užívaný obchodními řetězci Sears a J. C. Penney, které odměňovaly obchodní manažery za otevření nových poboček. Vznikl tak první, tehdy ještě velmi primitivní, systém odměňování, při kterém distributoři získávají provizi nejen za své prodeje, ale i za prodeje distributorů, které pro tuto činnost získají. Dnes je tento systém nazývaný multi-level marketing (MLM) či síťový marketing používán k distribuci produktů mnoha firmami. Rich DeVos a Jay Van Andel se chopili příležitosti a během následujících let vybudovali jednu z největších organizací čítající několik tisíc distributorů. Vzrůstající napětí mezi distributorskou organizací a vedením firmy Nutrilite vyústilo v roce 1959 v rozhodnutí Riche DeVose a Jaye Van Andela založit vlastní společnost a zachránit tak distributorskou organizaci, kterou vybudovali. Pro prodej zvolili ekologický univerzální čistící prostředek založený na derivátu kokosového oleje, který pod názvem Frisk vyráběla a prodávala malá detroitská firma Eckle. Rich DeVos a Jay Van Andel tuto společnost později koupili, přestěhovali ji do města Ada v Michiganu a název Frisk změnili na L.O.C. (Liquid Organic Cleaner).
Aby předešli problémům, které zažili u firmy Nutrilite, byla v dubnu 1959 založena asociace distributorů, která měla spolurozhodovací pravomoce - American Way Association (AWA) - později Amway Distributors Association (ADA), dnes Independent Business Owners Association International (IBOAI). Mezi zakládajícími distributory byli Rich DeVos, Jay Van Andel, kteří se starali o výrobu a o dodávky zboží, a skupina nejúspěšnějších distributorů z jejich organizace mezi něž patřili Walter Bass, Fred Hansen, Joe Victor, Eleanor Teitsma aJere Dutt.
V září 1959 začaly distributorům poskytovat servis Amway Sales Corporation a Amway Services Corporation. Jay Van Andel a Rich DeVos začali za pomoci svých manželek a s hrstkou zaměstnanců řídit svou firmu ze svých domovů. Jay Van Andel vytvářel prodejní literaturu a dohlížel na vývoj nových výrobků, Rich DeVos motivoval a trénoval distributory. |
| 60. léta |
|
Společnost rychle expandovala. V roce 1960 (první celý rok činnosti) dosáhla obratu $500,000. O pouhé tři roky později, v roce 1963, již činily prodeje neuvěřitelných 21 milionů USD. V roce 1966 vzrostl obrat již na 38 milionů USD a rok nato dokonce na 50 milionů USD. V roce 1969 dosáhla firma Amway odhadovaného maloobchodního obratu 85 milionů USD. Každý měsíc podepisovaly smlouvu tisíce nových distributorů. V roce 1969 dosáhl počet zaregistrovaných lidí 100,000. Expanze byla tak rychlá, že jakmile se společnost přestěhovala do nových prostor, už v nich opět nebylo místo. V knize o historii společnosti "Commitment to Excellence: The Remarkable Amway Story" DeVos poznamenal: "We were always scrambling, just trying to catch up on back orders, working to train people adequately." V roce 1963 začal ve Spojených státech jezdit slavný autobus - "Showcase Bus". S nákladem výrobků a literatury pomáhal distributorům představovat lidem po celé zemi rozrůstající se portfolio výrobků a podnikatelskou příležitost Amway. V roce 1964 podstoupila firma velkou reorganizaci. Tři divize - prodej, služby a výroba - byly sloučeny a byla vytvořena Amway Corporation s Jayem Van Andelem jako předsedou a Richem DeVosem jako presidentem. Hlavní obchodní rozhodnutí byla vždy dělána společně oběma zakladateli. Společnost od samého počátku kladla velký důraz na odměňování svých distributorů. Počátkem 60. let byl zaveden statut Přímého distributora (Direct Distributor). Přímý distributor v té době mohl komunikovat přímo se společností Amway, ostatní distributoři nakupovali výrobky prostřednictvím svých Přímých distributorů, kteří jim také vypočítávali a vypláceli bonusy. První seminář se konal v Grand Rapids v roce 1961 a navštívilo ho 200 Přímých distributorů. Rok nato, v roce 1962 se na tento seminář kvalifikovalo již 750 Přímých distributorů a byl udělen první rubínový odznak. Následovaly první smaragdové (Silver Emerald a Gold Emerald) a také první diamantový odznak. V roce 1966 se odměňovací systém skládal z úrovní Silver Direct, Gold Direct, Silver Ruby, Gold Ruby, Silver Emerald, Gold Emerald, Diamond, Double Diamond a Crown. Ve spolupráci s Asociací distributorů Amway byl tento původní prodejní a marketingový plán upravován a je tomu tak v podstatě dodnes. Některé z odznaků byly koncem 60. let přejmenovány - např. Silver Ruby odpovídal dnešnímu Perlovému odznaku s tím rozdílem, že na Perlový odznak je potřeba být kvalifikovaný Platinový VPA, zatímco Rubínový odznak a Rubínová odměna, tak, jak je známe dnes, byly dodány do marketingového plánu později. Stejně tak byla do odměňovacího systému ve druhé polovině 60. let včleněna úroveň Triple Diamond. Historicky prvním kvalifikovaným Diamantem se v roce 1964 stal Jere Dutt. Na první Diamantový klub, který se konal v témže roce na Bahamách, se kvalifikovalo již 13 distributorů. V roce 1966 se Jere Dutt kvalifikoval jako první Dvojitý diamant a během následujících dvou let se na tuto úroveň kvalifikovala další čtyři distributorství - Sterling a Evangeline Krause & Roger a Ruth Krause,Charlie & Elsie Marsh, Gordon & Edie Ross a Frank a Rita DeLisle. V roce 1969 byl udělen první Trojitý diamantový odznak - Charlie & Elsie Marsh. Šedesátá léta byla také ve znamení expanze firmy Amway na zahraniční trhy. Jako první zahraniční trh byla v roce 1962 otevřena Kanada.
Jen několik měsíců po uvedení prvního výrobku L.O.C. na trh, byl představen prací prášek SA8 a v roce 1964 koncentrovaný prostředek na mytí nádobí Dish Drops. Oba tyto výrobky, stejně jako první výrobek L.O.C., obsahovaly pouze biologicky rozložitelné povrchově aktivní látky. V dalších letech následovaly výrobky Shoe Spray, nádobí, přípravky z řady péče o vlasy a kosmetika. V roce 1968 vznikl katalog Personal Shoppers, který umožnil distributorům prodávat i výrobky jiných firem. |
| 70. léta |
|
Diverzifikace a akvizice - těmito dvěma slovy lze stručně shrnout vývoj firmy Amway v těchto letech. V roce 1972 Amway odkoupila 51%ní podíl ve firmě Nutrilite, ve společnosti, jež uvedla Van Andela a DeVose do světa přímého prodeje. Při připojování distributorské sítě firmy Nutrilite k distributorské síti Amway projevili Rich DeVos a Jay Van Andel vděk svému bývalému sponzorovi způsobem, kterým jasně dali najevo, jak si cení toho, že je k tomuto podnikání přivedl - umístili jej ve sponzorské linii nad sebe. Sponzorská linie tak začíná jménem Maaskant a pokračuje přes Ja-Ri (společnou soupravu Riche DeVose a Jaye Van Andela). Tímto gestem oba zakladatelé, zároveň demonstrovali, jaký respekt chovají k tomu nejcennějšímu, co v tomto podnikání existuje - zabezpečení integrity sponzorské linie. Aby odměnila a motivovala své distributory, zakoupila společnost jachtu Enterprise II, která sloužila jako plovoucí konferenční centrum. Luxusní resort Peter Island v britských Panenských ostrovech byl zakoupen v roce 1978 a stal se dalším motivačním nástrojem, který firma dodnes používá pro své úspěšné distributory. Aby poskytla ubytování svým distributorům, kteří jezdí navštěvovat ústředí Amway, zakoupila firma v roce 1978 Pantlind Hotel v Grand Rapids. Hotel byl zrenovován a přejmenován na Amway Grand Plaza Hotel a spolu s nově vybudovanou sousední Grand Plaza Tower přispěl k výrazné změně předměstí Grand Rapids. Strmá křivka růstu obratů pokračovala i v sedmdesátých letech - ve fiskálním roce 1975 překročil odhadovaný maloobchodní obrat hranici 250 milionů USD. Ve stejném roce se kvalifikovalo přes 1600 nových Přímých distributorů a výše. V roce 1976 byla překonána hranice 300 milionů USD a o rok později stoupl obrat o dalších 75 milionů USD (což představovalo skok o více, než kolik činil součet obratů za prvních 5 let činnosti). V roce 1978 činil odhadovaný maloobchodní obrat 500 milionů USD a v roce 1979 dokonce 800 milionů USD. Z nejúspěšnějších Diamantových přímých distributorů byla v roce 1976 ustanovena Amway Executive Diamond Council. Když byla v roce 1964 představena nejvyšší možná kvalifikace - odznak Korunního přímého distributora (Crown Direct Distributor) - mnoho lidí tehdy pochybovalo, že je možné této úrovně vůbec dosáhnout. Kvalifikace v té době vyžadovala 20 větví, které se v jednom měsíci všechny kvalifikovaly na maximální výkonnostní úroveň, přičemž kvalifikující se distributor musel být zároveň kvalifikovaný Diamant (6 kvalifikovaných větví / 6 měsíců). Po šesti letech, v roce 1970 Charlie a Elsie Marsh dosáhli jako první na světě úrovně Crown Direct Distributor. V roce 1977 bylo již na tuto úroveň kvalifikováno 10 distributorů a o rok později se tento počet zvedl o dalších sedm na celkový počet 17. V reakci na rostoucí počet Korunních přímých distributorů zavedla firma Amway v roce 1977 další vyšší úroveň - Crown Ambassador, která se na dalších 20 let stala nejvyšším možným oficiálním oceněním. Prvními, kdo se v roce 1977 na úroveň Crown Ambassador kvalifikovali, byli Dick a Bunny Marks. Do února 1979 se kvalifikovalo 20 distributorství na úroveň Crown Direct Distributor a vyšší, z toho 3 se kvalifikovala na úroveň Crown Ambassador. V roce 1975 přišla Amway s inovací, která byla s nadšením schválena radou distributorů ADA. Návrh se týkal zabezpečení a ochrany příjmu distributorů před inflací a jeho podstatou bylo rozdělení tabulky odměn, která do té doby byla tvořená obratem v dolarech a procenty, na tzv. Bodovou hodnotu (Point Value, PV) a Obchodní objem (Business Volume, BV). Tento jednoduchý, avšak velmi účinný krok zajistil, že úroveň na tabulce odměn byla od té doby určena objemem nákupů (bodovou hodnotou), který odpovídal počtu prodaných výrobků, avšak odměny se počítaly z dosaženého obratu (obchodního objemu). Rychlý růst společnosti Amway v šedesátých a sedmdesátých letech v souvislosti se špatnými zkušenostmi s pyramidovými hrami - podvodnými systémy, které zneužily principu MLM - způsobil, že se o její činnost začal zajímat úřad Federal Trade Commission. V roce 1975 byla firma Amway obžalována z provozování pyramidové hry. Tento soudní spor se táhl čtyři roky, během nichž museli zástupci společnosti Amway dokázat, že jejich firma funguje jako jakýkoli normální obchod. V roce 1979 byl vydán rozsudek, ze kterého jasně vyplynulo, že podnikání firmy Amway je legání obchod a nejedná se o pyramidovou hru. Do té doby se datuje počátek obrovského rozmachu počtu firem využívajících systém MLM, které čekaly na konečný verdikt soudu. |
| 80. léta |
|
Do ledna 1980 se na celém světě kvalifikovalo 8 Crown Ambassadorů a v lednu 1983 bylo na této úrovni už celkem 13 distributorů. V roce 1984, když firma slavila 25. výročí svého založení, bylo celkem kvalifikováno 24 Korunních přímých distributorů (Crown) a 15 Korunních velvyslaneckých přímých distributorů (Crown Ambassador). Většina z těchto 39 distributorství byly páry, 28 z nich bylo ze Spojených států. V roce 1983 firma Amway rovněž začlenila do prodejního a marketingového plánu odměnu nazvanou Executive Diamond Bonus (dnes odměna Diamond Plus Bonus). Jeden vedoucí pracovník společnosti, COO William W. Nicholson, bývalý tajemník prezidenta Geralda R. Forda a jeden z nejvýznamnějších pracovníků v ústředí firmy Amway do roku 1984, dohlížel na uvedení mnoha nových produktů a služeb. Podle Nicholsona, bod zlomu přišel v roce 1985, když se firma MCI rozhodla prodávat své služby dálkových hovorů přes Amway. V roce 1990 už získávala Amway pro MCI měsíčně více než 40 tisíc nových klientů. Nabídka slev na nová auta byla další inovace, se kterou firma Amway přišla; v roce 1988 už tato služba konkurovala dalším pěti službám včetně American Automobile Association. Dalšími položkami, které firma Amway uvedla, byly kreditní karty Visa, předplacené služby, reality a počítače. Ne všechny aktivity dopadly pro Amway dobře. Vysílací systém (Mutual Broadcasting System - MBS) se stovkami rozhlasových stanic byl zakoupen v roce 1977, ale nedostatek zkušeností v tomto oboru, nenaplněné cíle a neziskovost podle DeVose vedly v roce 1985 k prodeji MBS. Firma si podržela pouze jednu satelitní divizi a po nějaký čas vyráběla a prodávala satelitní paraboly. Nakonec v roce 1989 byla i tato divize prodána. Pravděpodobně nejvíce medializovanou aktivitou firmy Amway na konci 80. let byl pokus o převzetí kontroly nad společností Avon Products, Inc. Amway společně s Irwinem L. Jacobsem v roce 1989 získali 5,5 milionu akcií, což představovalo 10,3%. O týden později, již bez účasti Jacobse, Amway nabídla, že odkoupí Avon za 2,1 miliardy USD v hotovosti. Přestože byl Avon tou dobou miliardu dolarů v mínusu, odmítl tuto nabídku. V květnu 1989 Amway svou nabídku stáhla. Ačkoli pokus o převzetí společnosti Avon byl nakonec neúspěšný, bylo to poprvé, kdy byla jasně demonstrována finanční síla společnosti Amway. Amway a její zakladatelé se v 80. letech stali významnými sponzory umění. V roce 1982 se Jay Van Andel stal předsedou nizozemské American Bicentennial Commission zatímco společnost sponzorovala výstavu umění v amsterodamském muzeu Stedelijk. Amway také podpořila turné hongkongského dětského sboru a malajského symfonického orchestru. V Grand Rapids v Michiganu pomáhala firma založit Art Museum, Arts Council a Muzeum prezidenta Geralda R. Forda. Amway vyvinula významnou snahu o ekologickou zodpovědnost. Již její první produkty byly biologicky odbouratelné a její prací prášek SA8 byl k dostání v bezfosfátové verzi, aby se omezilo znečištění vodních toků. Výrobky byly již od začátku koncentrované, čímž se snížilo množství obalů, které končily na skládkách. Poté, co bylo zjištěno, ze freony poškozují ozonovou vrstvu, přestala Amway tyto látky ve svých aerosolových přípravcích používat. V roce 1989 sponzorovala Amway dvouměsíční expedici na Severní pól s názvem Icewalk, která se konala za účelem zvýšení zájmu o životní prostředí. Ve spolupráci s American Forestry Association se Amway podílela na programu Global ReLeaf, v rámci něhož bylo v roce 1992 vysazeno 100 miliónů stromů. 5. června 1989 Amway obdržela cenu Organizace spojených národů v rámci programu UNEP a stala se tak jednou ze dvou společností, které tuto cenu do té doby dostaly. V ten samý den firma oznámila, že ukončí veškeré testy na zvířatech v rámci svých výzkumných programů a že nepodpoří kampaň organizovanou asociací Cosmetics, Toiletry and Fragrance Association, stavějící se proti zákazu testů na zvířatech. Úspěch Amway byl a dodnes je do značné míry závislý na její schopnosti přizpůsobovat své výrobkové řady jednotlivým trhům. Během 80. let pokračovala expanze firmy Amway v Evropě. V roce 1980 byly založeny pobočky ve Švýcarsku a v Belgii a v roce 1986 další dvě ve Španělsku a Itálii. V roce 1985 se Panama stala prvním latinsko-americkým trhem Amway a v roce 1986 ji následovala Guatemala.
|
| 90. léta |
|
Díky expanzi na mezinárodních trzích, silnému vedení a dobré finanční situaci si Amway v 90. letech udržela svou silnou pozici na trhu. Když Jay Van Andel a Rich DeVos odešli počátkem 90. let do důchodu, všech jejich osm dětí, které se zapojily do rodinného obchodu v polovině 70. let, již zastávalo ve firmě vedoucí pozice. Dick DeVos byl v roce 1992 jmenován prezidentem společnosti a Steve Van Andel nahradil svého otce ve funkci předsedy. Během 90. let bylo celkem otevřeno 32 poboček v nejrůznějších částech světa - Mexiko (červen 1990), Korea (květen 1991), Maďarsko (červen 1991), Brazílie a Macau (listopad 1991), Portugalsko (duben 1992), Indonésie (červenec 1992), Polsko (listopad 1992), Argentina (březen 1993), Brunej (květen 1993), Česká republika (březen 1994), Turecko (červenec 1994), Slovensko (listopad 1994), El Salvador a Honduras (leden 1995), Chile (únor 1995), Čína (duben 1995), Slovinsko a Uruguay (listopad 1995), Costa Rica (únor 1996), Řecko (březen 1996), Kolumbie (srpen 1996), Filipíny (duben 1997), Jižní Afrika (srpen 1997), Rumunsko (listopad 1997), Dominikánská republika (leden 1998), Indie (květen 1998), Venezuela (červen 1998), a Dánsko, Finsko, Norsko a Švédsko (červenec 1999). Nejúspěšnějším trhem Amway v 90. letech se stalo Japonsko. V kultuře, kde si lidé zvykli na to, že zůstanou po celou svou kariéru u jedné firmy, Amway nabídla novou ekonomickou svobodu. Ve skutečnosti, způsob obchodování, který firma používá, jí umožnil obchodovat bez jakýchkoli výdajů na mediální reklamu. V roce 1990, bylo u Amway Japan Limited zaregistrováno přes 500.000 lidí, což z Amway učinilo jednu z největších a nejziskovějších zahraničních firem na japonském trhu. V roce 1989 Amway Japan Limited dosáhla obratu přes 500 milionů USD, což v té době čítalo asi třetinu celosvětového obratu firmy, a zisku před zdaněním 164 milionů USD. V polovině 90. let se obraty více než zdvojnásobily a distributorská základna se zvýšila na 816.000 lidí. Majetek Riche DeVose a Jaye Van Andela se během roku 1994 taktéž více než zdvojnásobil a koncem roku 1994 se se společným majetkem 9 miliard USD dostali mezi první desítku nejbohatších lidí ve Spojených státech (zdroj: Forbes). Popularita Amway v Japonsku vyvrcholila v roce 1998, kdy se Amway Japan Limited stala zlatým sponzorem zimních Olympijských her v Naganu. Amway na tyto hry přispěla částkou 2 miliardy yenů, což v přepočtu činilo asi 0,5 miliardy Kč.
Společnost dosáhla výrazných úspěchů nejen v Asii, ale i v jiných zemích po celém světě. V letech 1990-1996 bylo otevřeno 20 nových poboček, čímž se zvýšil počet zemí a teritorií ve kterých Amway operovala, na 75. Společně s ohromující expanzí na mezinárodní trhy vzrosty prodeje ve stejném období o neuvěřitelných 300%, v roce 1996 dosáhly hodnoty 6,8 miliardy USD a o rok později dokonce 7 miliard USD.
Distributorská základna v 90. letech rostla neskutečnou rychlostí. Úroveň Crown Ambassador, jež do té doby byla nejvyšší možnou dosažitelnou kvalifikací, byla s velkou rezervou překonána hned několika distributory. Z toho důvodu firma zavedla další vyšší úrovně - Ultimate Crown Ambassador (25 větví, z nichž každá se kvalifikuje na 21% po všech 12 měsíců) a v roce 1996 se kvalifikoval historicky první Double Crown Ambassador - distributor, který osobně sponzoruje minimálně 40 větví, z nichž každá dosáhne 21% po 6 měsíců v hospodářském roce. Když firma v roce 1999 slavila 40. výročí od svého založení, bylo v té době kvalifikováno 41 Korunních velvyslaneckých přímých distributorů. Aby motivovala své nejúspěšnější distributory, zavedla firma Amway v roce 1994 další tabulku odměn - Founders Achievement Award - známou pod zkratkou FAA. V době prvního vyhlášení byla nejvyšší dosažitelná hranice 40 FAA bodů a odměna za její první dosažení - tzv. Founders Distinguished Service Award (FDSA) - činila rovný $1,000,000. Tato výzva nezůstala dlouho bez odpovědi. V roce 1996 byla tato odměna poprvé vyplacena čtyřem distributorům - v USA se jejími prvními příjemci stali Dexter & Birdie Yagerovi, v NěmeckuPeter & Eva Müller-Meerkatz a Max & Marianne Schwarz a v Japonsku Kaoru Nakajima. Avšak již v roce 1997 dosáhli Dexter & Birdie Yagerovi úrovně 45 FAA, na což firma Amway odpověděla zavedením dalších dvou úrovní na tabulce FAA odměn - 45 FAA a 50 FAA, ale ani úroveň 50 FAA nestačila - již během roku 1998 byla tato hranice pokořena a odměna za její dosažení, která činila $2,000,000, byla vyplacena japonskému Double Crown Ambassadorovi Kaoru Nakajimovi a o několik měsíců později v lednu 1999 i Dexterovi & Birdie Yagerovým.
Pokračování na www.rce.cz
Zdroj: www.rce.cz |